Οι δημόσιες συμβάσεις στην Ευρώπη αποτελούν μια τεράστια ευκαιρία για εταιρείες κάθε μεγέθους. Κάθε χρόνο, πάνω από το 14% του ΑΕΠ της ΕΕ δαπανάται μέσω δημόσιων διαγωνισμών, γεγονός που αντιστοιχεί σε περισσότερα από 2 τρισεκατομμύρια ευρώ σε συμβάσεις. Κι όμως, πολλές εταιρείες, ιδιαίτερα μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, διστάζουν να συμμετάσχουν, ακόμη και όταν είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικές στις εθνικές τους αγορές.
Συχνά, οι λόγοι μη συμμετοχής βασίζονται περισσότερο σε αντιλήψεις παρά σε πραγματικότητα : ιδέες σχετικά με πολυπλοκότητα, εμπόδια ή αθέμιτο ανταγωνισμό, που δεν αντικατοπτρίζουν πάντα την πρόοδο που έχει σημειωθεί στους κανόνες και τα εργαλεία δημοσίων συμβάσεων της ΕΕ. Ουσιαστικά, οι εταιρίες είναι πεπεισμένες ότι η διαδικασία είναι υπερβολικά περίπλοκη, επικίνδυνη ή προκατειλημμένη εις βάρος των νεοεισερχόμενων εταιριών.
Παρά τις αρχές της ενιαίας αγοράς της ΕΕ, η διασυνοριακή συμμετοχή στις δημόσιες συμβάσεις παραμένει αξιοσημείωτα χαμηλή. Μια μελέτη του European Centre for International Political Economy (ECIPE) έδειξε ότι μόλις περίπου το 7% των αναθετουσών αρχών στην ΕΕ έλαβαν προσφορές από εταιρείες που ήταν εγκατεστημένες σε άλλο κράτος-μέλος την περίοδο 2016–2019 (ECIPE, 2020).
Το παρόν άρθρο εξετάζει τους βασικούς λόγους που οι επιχειρήσεις επικαλούνται για τη μη συμμετοχή τους στις δημόσιες συμβάσεις στην Ευρώπη, συγκρίνει αντιλήψεις (και παρανοήσεις) με πραγματικά δεδομένα και παρέχει πρακτικές στρατηγικές, έγκυρες τόσο στην ΕΕ όσο και στην Ελλάδα, για να μετατρέψετε τα αντιληπτά εμπόδια σε ευκαιρίες. Θα εξετάσουμε επίσης πραγματικά στοιχεία αγοράς από το Single Market Scoreboard , ώστε να αναδείξουμε πού βρίσκονται οι ισχυρότερες ευκαιρίες.
Κατανόηση του τοπίου των Δημοσίων Συμβάσεων στην Ευρώπη
Συνηθισμένοι λόγοι μη συμμετοχής
Στρατηγικές για την υπέρβαση εμποδίων
Κορυφαία κράτη-μέλη της ΕΕ για ξένες εταιρείες
Από τον δισταγμό στην ευκαιρία
Πριν προχωρήσουμε στους λόγους και τις στρατηγικές, είναι σημαντικό να κατανοήσετε ότι σε όλα τα κράτη-μέλη της Ευρωπαϊκής Ένωσης , οι δημόσιες συμβάσεις διέπονται από εναρμονισμένες οδηγίες της ΕΕ , οι οποίες έχουν ενσωματωθεί στο εθνικό δίκαιο κάθε κράτους-μέλους.
Οι βασικοί νομικοί πυλώνες και το θεσμικό πλαίσιο περιλαμβάνουν:
Οδηγία 2014/23/ΕΕ: Παραχωρήσεις
Οδηγία 2014/24/ΕΕ: Γενικό καθεστώς Δημοσίων Συμβάσεων που προάγει τη διαφάνεια, τον διαχωρισμό σε τμήματα (lots), τη συμμετοχή ΜΜΕ και τη χρήση ψηφιακών εργαλείων.
Οδηγία 2014/25/ΕΕ: Τομείς κοινής ωφέλειας (νερό, ενέργεια, μεταφορές, ταχυδρομεία)
Οδηγία 2014/36/ΕΕ: Απασχόληση εποχικών εργαζομένων από τρίτες χώρες
Αυτά τα πλαίσια έχουν στόχο να διασφαλίσουν τη διαφάνεια, τον ανταγωνισμό και τη μη διάκριση, ενώ παράλληλα διευκολύνουν τη διασυνοριακή πρόσβαση μέσα από εργαλεία όπως:
Το Ευρωπαϊκό Ενιαίο Έγγραφο Σύμβασης (ESPD) : λειτουργεί ως υπεύθυνη δήλωση που αντικαθιστά πολλαπλά πιστοποιητικά στα πρώιμα στάδια.
e-CERTIS : χαρτογραφεί τα εθνικά πιστοποιητικά σε όλη την ΕΕ, κάνοντας πιο εύκολη τη διασυνοριακή συμμετοχή σε διαγωνισμούς.
Η κατανόηση της ύπαρξης αυτών των πλαισίων αποτελεί το πρώτο βήμα για να καταρρίψετε όλες τις λανθασμένες αντιλήψεις που θα αναλύσουμε στη συνέχεια.
Μια μελέτη από την “Directorate-General for Internal Market, Industry, Entrepreneurship and SMEs” αποκάλυψε ότι έως και το 45% των ευρωπαϊκών ΜΜΕ δηλώνουν πως η πολύπλοκη τεκμηρίωση αποτελεί το βασικό εμπόδιο για τη συμμετοχή τους σε διαγωνισμούς. Ουσιαστικά, τα έγγραφα που απαιτούνται στους διαγωνισμούς της ΕΕ φαίνονται υπερβολικά. Διάφορες φόρμες, νομικές απαιτήσεις και πιστοποιητικά μπορούν να λειτουργήσουν αποτρεπτικά, ιδιαίτερα όταν πρόκειται να εισέλθετε σε μια ξένη αγορά.
Οι ΜΜΕ και οι εταιρείες με αποκλειστικά τοπική εμπειρία συχνά αισθάνονται αποκλεισμένες όταν οι διαγωνισμοί συγκεντρώνονται σε μεγάλες συμβάσεις. Παρότι η νομοθεσία της ΕΕ προωθεί τη διάσπαση σε τμήματα (Άρθρο 46, Οδηγία 2014/24/ΕΕ), αυτό δεν εφαρμόζεται επαρκώς σε ορισμένα κράτη-μέλη. Έτσι, όταν οι διαγωνισμοί έχουν όγκους ή προϋπολογισμούς που ξεπερνούν τις δυνατότητες μιας ΜΜΕ, δημιουργείται η εντύπωση ότι μόνο οι μεγάλες επιχειρήσεις μπορούν να ανταγωνιστούν.
Αρχικά, ο μικρότερος αριθμός συμμετεχόντων μπορεί να φαίνεται σαν καλύτερη πιθανότητα επιτυχίας . Και σε πολλές περιπτώσεις αυτό ισχύει. Μεγάλος αριθμός διαγωνισμών με έναν μόνο προσφέροντα μπορεί να σημαίνει χαμηλό ανταγωνισμό και καλές ευκαιρίες για νεοεισερχόμενους. Ωστόσο, μερικές φορές αυτό αντανακλά πολύ συγκεκριμένες απαιτήσεις ή μακροχρόνιες σχέσεις με προμηθευτές, που δυσκολεύουν την είσοδο άλλων. Αυτό δείχνει τη σημασία του να αναλύετε κάθε διαγωνισμό και να αποφασίζετε αν αξίζει να τον διεκδικήσετε.
Παρότι οι κανόνες της ΕΕ είναι αυστηροί, οι αντιλήψεις περί διαφθοράς ή ευνοιοκρατίας εξακολουθούν να υπάρχουν , ιδιαίτερα σε αγορές όπου η αιτιολόγηση της ανάθεσης δεν κοινοποιείται επαρκώς.
Η διαφάνεια είναι ουσιαστική για τον θεμιτό ανταγωνισμό. Όταν η ανατροφοδότηση προς τους απορριφθέντες προσφέροντες είναι ελάχιστη, οι εταιρείες χάνουν την εμπιστοσύνη τους στη διαδικασία. Χωρίς σαφή και προσβάσιμη πληροφόρηση για το πώς αξιολογούνται οι προσφορές και γιατί επιλέγονται ορισμένες, οι υποψήφιοι προμηθευτές μπορεί να αποφασίσουν ότι η συμμετοχή δεν αξίζει τον κίνδυνο ή την αβεβαιότητα.
Από τα προηγούμενα σημεία είναι εύκολο να καταλάβετε πώς οι δημόσιες συμβάσεις σε όλη την ΕΕ μπορεί να φαίνονται περίπλοκες εκ πρώτης όψεως. Ωστόσο, τα περισσότερα εμπόδια μπορούν να αντιμετωπιστούν με τη σωστή προετοιμασία , γνώση της αγοράς και τη σωστή νοοτροπία . Δείτε πώς:
Στρατηγική για την υπέρβασή του
Διοικητική πολυπλοκότητα
Εξοικειωθείτε εγκαίρως με το Ευρωπαϊκό Ενιαίο Έγγραφο Σύμβασης (ESPD) και το e-CERTIS . Αυτά είναι το “διαβατήριό” σας για τους διαγωνισμούς της ΕΕ. Δημιουργήστε μια επαναχρησιμοποιήσιμη “βιβλιοθήκη προσφορών” με τυπικά έγγραφα , πιστοποιήσεις και συστατικές επιστολές της εταιρείας σας ώστε να μειώσετε τον χρόνο προετοιμασίας . Πολλές πλατφόρμες διαγωνισμών προσφέρουν δωρεάν ή χαμηλού κόστους εκπαιδεύσεις. Λάβετε το υπόψη σας κατά την επιλογή χώρας συμμετοχής.
Μεγάλο μέγεθος συμβάσεων
Στοχεύστε σε διαγωνισμούς που είναι χωρισμένοι σε τμήματα (lots), όπως ενθαρρύνει το Άρθρο 46 της Οδηγίας 2014/24/ΕΕ. Αν αυτό δεν είναι εφικτό, εξετάστε το ενδεχόμενο να σχηματίσετε κοινοπραξίες ή συμφωνίες υπεργολαβίας με τοπικές ΜΜΕ ή εταιρείες ώστε να καλύψετε τις απαιτήσεις δυναμικότητας.
Περιορισμένος ανταγωνισμός / Μονοπρόσωπες προσφορές
Ερευνήστε το ιστορικό και τα επίπεδα ανταγωνισμού των αναθετουσών αρχών πριν επενδύσετε πόρους σε μια προσφορά. Αν έχει νόημα, εστιάστε σε αγορές με χαμηλό ανταγωνισμό , αυτές μπορεί να προσφέρουν εξαιρετικές ευκαιρίες, ιδιαίτερα αν χτίσετε ισχυρές τοπικές συνεργασίες .
Αντιλήψεις περί διαφθοράς
Επικεντρωθείτε σε αρχές που έχουν καλές βαθμολογίες διαφάνειας και σταθερές πρακτικές δημοσίευσης . Μελετήστε προηγούμενες αποφάσεις ανάθεσης και συμμετάσχετε σε προ-διαγωνιστικές διαβουλεύσεις για να διευκρινίσετε απαιτήσεις και να αξιολογήσετε τη δικαιοσύνη της διαδικασίας πριν υποβάλετε προσφορά.
Διασυνοριακή “ανοικειότητα”
Ξεκινήστε με γειτονικές χώρες . Ενταχθείτε σε κλαδικά επιχειρηματικά δίκτυα ή συμμετάσχετε σε εκδηλώσεις δικτύωσης που χρηματοδοτούνται από την ΕΕ για να βρείτε τοπικούς συνεργάτες .
Ζητάτε πάντα επίσημη ενημέρωση όταν η προσφορά σας απορρίπτεται. Αυτό αποτελεί δικαίωμά σας βάσει του δικαίου της ΕΕ και σας βοηθά να βελτιώσετε τις μελλοντικές προσφορές . Κρατήστε αρχεία από τις ερωτήσεις & απαντήσεις στη διάρκεια των διαγωνισμών και μην διστάσετε να υποβάλετε διευκρινιστικές ερωτήσεις κατά την ανοικτή περίοδο.
Αξιολογήστε την ελκυστικότητα κάθε χώρας: Χρησιμοποιήστε το Single Market Scoreboard για να εντοπίσετε κράτη-μέλη με ταχύτερους χρόνους λήψης αποφάσεων, υψηλότερη συμμετοχή ΜΜΕ και μεγαλύτερα ποσοστά διαγωνισμών με έναν μόνο προσφέροντα.
Συμμετέχετε σε διαβουλεύσεις αγοράς: Πολλές αναθέτουσες αρχές οργανώνουν συνεδρίες πρώιμης εμπλοκής με την αγορά. Αυτή είναι η ευκαιρία σας να επηρεάσετε τις προδιαγραφές και να δείξετε τις δυνατότητές σας πριν δημοσιευθεί ο διαγωνισμός.
Εστιάστε σε γειτονικές αγορές: Παρόμοια πρότυπα, πολιτισμική εγγύτητα και ευκολότερος συντονισμός μπορούν να απλοποιήσουν την είσοδό σας σε νέες αγορές.
Με το να επιλέγετε τις σωστές χώρες, να εμπλέκεστε έγκαιρα και να προετοιμάζετε ισχυρές προσφορές, ακόμη και οι ΜΜΕ χωρίς προηγούμενη διασυνοριακή εμπειρία μπορούν να ανταγωνιστούν με επιτυχία στην αγορά δημοσίων συμβάσεων της ΕΕ.
Αν και η Ελλάδα αντιμετωπίζει τις δικές της προκλήσεις, ορισμένες χώρες της ΕΕ παρουσιάζουν καλύτερες επιδόσεις σε βασικούς δείκτες δημοσίων συμβάσεων, γεγονός που τις καθιστά ιδιαίτερα φιλόξενες για ξένους προσφέροντες . Με άλλα λόγια, ενώ ορισμένα κράτη-μέλη εμφανίζουν υψηλά ποσοστά μονοπρόσωπων προσφορών ή αργές διαδικασίες λήψης αποφάσεων , άλλα ξεχωρίζουν ως πιο ανοικτά και αποτελεσματικά για τους ξένους συμμετέχοντες.
Ως παράδειγμα, σας παρουσιάζουμε 2 χώρες με βάση στατιστικά στοιχεία που είναι πιο ευνοϊκά σε σχέση με τον μέσο όρο της ΕΕ:
_Γρήγορη λήψη αποφάσεων: μέσος όρος 50 ημέρες έναντι 84 στην ΕΕ
_Υψηλή συμμετοχή ΜΜΕ: 70% των προσφορών προήλθαν από ΜΜΕ και το 61% εξασφάλισε συμβάσεις
_Ισχυρή συνεργατική ανάθεση: 13% έναντι 7% στην ΕΕ
→ Η Γερμανία ξεχωρίζει για το γρήγορο και συνεργατικό περιβάλλον διαγωνισμών.
_Μείωσε επιτυχώς τις απευθείας αναθέσεις από 26% (2020) σε 8% (2024)
_Ισχυρές μεταρρυθμίσεις δημοσίων συμβάσεων μέσω RRP και υιοθέτηση ηλεκτρονικών φορμών
_Ανοικτή σε καινοτομία και πράσινες συμβάσεις: 28,55% των συμβάσεων “πράσινες”, 14,22% κοινωνικά υπεύθυνες
→ Οι ολοκληρωμένες μεταρρυθμίσεις, η πρόοδος στο e-procurement και η αύξηση πράσινων και καινοτόμων συμβάσεων δείχνουν ένα σύγχρονο, διαφανές σύστημα.
Η ευρωπαϊκή αγορά δημοσίων συμβάσεων είναι μία από τις μεγαλύτερες και πιο διαφανείς στον κόσμο. Τα εμπόδια που αντιλαμβάνεστε, πολυπλοκότητα, μέγεθος, χαμηλός ανταγωνισμός ή διασυνοριακό ρίσκο, αφορούν συχνά περισσότερο την εξοικείωση παρά την πραγματικότητα .
Με τα σωστά εργαλεία , τη στοχευμένη προσέγγιση και τη σωστή νοοτροπία , ακόμη και οι ΜΜΕ μπορούν να ανταγωνιστούν και να κερδίσουν πέρα από τα εθνικά τους σύνορα. Στην πραγματικότητα, τα κράτη-μέλη που προσφέρουν τις καλύτερες ευκαιρίες αναζητούν ενεργά νέους προμηθευτές για να ενισχύσουν τον ανταγωνισμό και την καινοτομία .
Αντί να βλέπετε τις δημόσιες συμβάσεις ως εμπόδιο, δείτε τις ως μια ανοικτή αγορά όπου η προετοιμασία και η επιμονή μετατρέπουν τις προκλήσεις σε ευκαιρίες.
Σας προσφέρουμε ολοκληρωμένη υποστήριξη για να επεκταθείτε στην αγορά δημοσίων συμβάσεων της ΕΕ:
Παρακολούθηση & Ειδοποιήσεις Διαγωνισμών : Μην χάσετε ποτέ μια ευκαιρία με εξατομικευμένες ειδοποιήσεις σε όλα τα κράτη-μέλη της ΕΕ.
Πληροφορίες Ανταγωνιστών & Αγοράς: Δείτε ποιες εταιρείες κερδίζουν στον κλάδο σας, εντοπίστε μοτίβα στη συμπεριφορά των αγοραστών και κατανοήστε πόσο ανταγωνιστική πρέπει να είναι η προσφορά σας.
Αναφορές Αγοράς & Νικητών: Βρείτε νέους συνεργάτες και ευκαιρίες υπεργολαβίας γνωρίζοντας ποιοι κερδίζουν διαγωνισμούς και πώς μπορείτε να τους προσεγγίσετε.
Ειδοποιήσεις Διαβουλεύσεων: Επηρεάστε διαγωνισμούς πριν δημοσιευθούν, συμμετέχετε σε πρώιμες διαβουλεύσεις και βοηθήστε τους αγοραστές να ορίσουν τις ανάγκες τους ενώ τοποθετείστε στρατηγικά από νωρίς.
Συμβουλευτικές Υπηρεσίες: Από την προετοιμασία προσφορών μέχρι τη συμμόρφωση σε διασυνοριακό επίπεδο, οι ειδικοί μας σάς καθοδηγούν σε κάθε βήμα, συμπεριλαμβανομένης της συμπλήρωσης και συμμόρφωσης με ESPD και e-CERTIS.
Με το tender-service.com, δεν αντιδράτε απλώς στους διαγωνισμούς. Προβλέπετε , προετοιμάζεστε και κερδίζετε , όπου κι αν επιλέξετε να συμμετάσχετε.